Diferencia entre revisiones de «Administración de empresas/Marketing/Coma, beba y respire marketing»
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El porqué el cliente resulta una pieza tan fundamental dentro del entorno empresarial
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== La oferta de marketing ==
== Target group ==
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El '''Market share''' (cuota de mercado) es la porción poseída de una empresa sobre un determinado mercado o de un segmento del mismo, calculado a través de las ventas. La cuota de mercado es uno de los indicadores más preciados por una empresa debido a que sobresalir en él implicaría un reconocimiento informal como ''líder del mercado'', partiendo del supuesto que entre más participación en ventas sobre el mercado es mejor. Este indicador es útil también para los diagnósticos organizacionales.
El Market share se obtiene al dividir las ventas de una empresa entre las ventas totales del mercado en un cierto periodo.
<br><center><math> Market \ Share = \frac{Ventas \ de \ la \ empresa} {Ventas \ del \ mercado} </math></center><br>
:'''Por ejemplo:''' En un mercado, la empresa ''Aurter'' consigue vender en un año 3,000 autos de golf; la empresa ''Otgger'', 1,440 autos; ''Fret'', 4,394 autos y Trojget, 8,000 autos. Sumando entre los participantes 16,835 autos de golf vendidos. ¿Cuál es la cuota de mercado de cada uno?
<br><center><math> Aurter = \frac{3,000 \ autos} {16,835 \ ventas \ del \ mercado} \ \ \ \ Otgger = \frac{1,440 \ autos} {16,835 \ ventas \ del \ mercado}</math><br><br><br> <math>Fret = \frac{4,395 \ autos} {16,835 \ ventas \ del \ mercado} \ \ \ \ Trojget = \frac{8,000 \ autos} {16,835 \ ventas \ del \ mercado}</math></center><br>
:Lo cual nos arroja el siguiente cuadro:
{| class="wikitable"
!Empresa
!Ventas
!Market share <br>(proporción)
!Market share <br>(porcentaje)
!Participación en el mercado
|-
|Trojget || 8,000 || 0.4752 || 47.52% || Muy alta
|-
|Fret || 4,394 || 0.2611 || 26.11% || Alta
|-
|Aurter || 3,000 || 0.1782 || 17.82% || Regular
|-
|Otgger || 1,440 || 0.0855 || 8.55% || Baja
|-
|'''Mercado total''' || '''16,835''' || '''1''' || '''100%'''
|}
Como podemos observar, la empresa Trojget es la que encabeza la lista, sus ventas cubren casi la mitad de la demanda total del mercado, por lo que puede suponerse que es el líder de todo el mercado de autos de golf; sin embargo esto puede ser tan cierto como falso. Realicemos un ejemplo más y agregamos nuevos datos al ejercicio.
:'''Ejemplo 2:''' Solamente nos enfocaremos en dos mercados: Trojget y Fret.
:*La empresa Trojget es reconocida por proveer autos de golf baratos y casi cómodos, con una muy alta accesibilidad hacia los clientes para adquirirlos. El precio de cada vehículo es de 1,000$, pero a la empresa le cuesta 800$ producir una unidad.
:*Mientras que Fret es preferida por los clientes de la clase socioeconómica A y B, por lo tanto los vehículos que produce destacan en belleza, calidad y tienen un respaldo de la marca que la empresa ha forjado en varios años. Cada auto de golf tiene un precio de 4,000$, pero el costo para producir cada uno es de 3,200$. Consideremos ahora estas dos variantes en un nuevo cuadro.
{| class="wikitable"
!Empresa
!Ventas
!Precio por unidad
!Costo por unidad
!Ganancia por unidad
!Utilidad neta
|-
|Trojget || 8,000 || 1,000$ || 800$ || 200$ || 1,600,000$
|-
|Fret || 4,394 || 4,000$ || 3,200$ || 800$ || 3,515,200$
|}
La empresa Fret genera una utilidad mucho mayor a la que Trojget con casi el doble de sus ventas puede generar. Sin embargo, ambas son líderes de mercado. Trojget es una empresa '''líder en costos''' y Fret es una '''líder de marca''', en otras palabras cada una está '''atrincherada''' en un puesto determinado del mercado y difícilmente pueden conquistar la zona del otro. Trojget no puede competir contra Fret debido a la grandeza de su marca y la preferencia que tiene en los clientes de nivel socioeconómico A y B, y Fret tampoco puede lidiar contra Trojget y su estructura de costos orientada hacia los consumidores de menor poder adquisitivo; además si pudiera hacerlo se enfrentaría al dilema de desprestigiar su marca al reducir el precio de sus productos (4.000$) solamente para expandir su dominio del mercado de autos de golf. Lo parezca o no '''el precio influye mucho''' en una marca orientada a los estrados más altos de la sociedad, por ejemplo: suponiendo que logre reducir su precio a los 2,000$, el segmento del mercado que antes le compraba los auto a 4,000$ dejaría de hacerlo, mientras que el segmento que compra el auto de Trojget a 1,000$ le parecería una suma muy exhorbitante a lo que suelen pagar.
Sin embargo, esto no sería '''marketing de guerra''' si ambos no estuvieran contemplando la forma de conquistar al otro. Quizá no arriesgando la posición que tienen ahora en su parcela, pero sí formando nuevos pelotones y enviándolos a tratar de derrotar al otro bando. Lo que significa '''crear una empresa''' con una nueva orientación en el mercado. Trojget (líder en costos) puede crear a Trehuir y hacerla competir contra Fret con un auto de mayor de lujo y precio, mientras que Fret (líder de marca) pudiera crear a Yhuir y una estructura de costos más simple capaz de producir autos de menor precio para responder el ataque de Trojget. Siendo estas dos situaciones meras posibilidades, lo que importa realmente es '''estar alerta a los movimientos''' de los competidores puesto que no se tiene consciencia de cuántas de sus acciones estén destinadas a quitarnos el lugar en el que estamos asentados. Como podemos observar ambos están atacando desde una posición defensiva, resguardándose del otro y asegurando su trinchera; lo que nos dice que sin importar nuestra posición '''siempre estaremos bajo un ataque enemigo'''. Solo aquellas empresas capaces de sensibilizarse a su entorno y prevenir los próximos ataques son las que subsisten en un mercado.
El '''Market share''' nos da la oportunidad de distinguir nuestra posición del resto de empresas, ya sea para analizar nuestra situación, la de los competidores o como una forma de divisar nuevas oportunidades (si Trojget se aliara con Aurter y Otgger podrían quitarle el lugar a Fret y repartirse casi la mitad del mercado entre los tres).
== Enfoques de gestión de marketing ==
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